摆脱打折扣的毛病

2013-1-28 09:43:56
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经常有客户说:"我们很喜欢你的产品,也非常想跟你们做生意。不过就是价钱……太高了点吧!再说,同样产品你的对手的报价就低多了。"
通常,我们会叹口气,把价格打个九折之类。如此一来好象双方都达到了目的:客户得到了个好价钱,我们做成了生意。
减价是个"常见病"。动不动就给客户打折,因为怕丢了生意,要么就是觉得打折比设法让客户明白为什么自己的产品比较值钱更容易。
其实我们应该引导客户关注产品的价值而不是价格,应该向客户说明自家产品的独到之处。换句话说,应该把讨论深入,使价格不再是问题的焦点。如果我们想坚持能让公司赢利的价格的话,这一点至关重要,但确实很难做到。
我们甚至碰到过有些客户,只要我们一报价就大发脾气,即使他们自己心里认为这个报价已经很低了。这是他们的策略,他们为的是让我们在他们对价格提出异议之前就自动放低价格,在本来无需打折的情况下制造了打折局面。
为避开这类陷阱,我们应该趁早收集有关客户的承受能力的信息,甚至早在向客户提出方案之前。越早进行,影响对方的机会就越大。
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