财务软件销售技巧资料

什么是财务软件(财务软件销售技巧资料)
财务软件主界面财务软件与进销存软件是比较常见的企业管理软件，财务软件主要立足于企业财务帐目，企业资金帐户，企业收支状况等方面的管理，用途明确，使用很简单。财务软件它以图形化的管理界面，提问式的操作导航，打破了传统财务软件文字加数字的繁琐模式。
财务软件的作用(财务软件销售技巧资料)
　   1.有助于会计核算的规范化，有助于带动财务管理乃至企业管理的规范化， 　　从而提升企业的管理水平，提高企业的效益。
　　2.提高会计核算的工作效率，降低会计人员在账务处理方面的工作强度， 　　改变“重核算轻管理”的局面。
　　3.减少工作差错，便于账务查询，等等。
软件区域销售策略(财务软件销售技巧资料)
目前本人负责的辖区:北京市,黑龙江省，吉林省，辽宁省，江苏省及上海市。
针对几个月来对辖区的情况了解，我认为下半年的工作重点应放在东三省的直销上，采取以直销为主的营销方式，加大信息的搜集工作，并密切与非竞争商的关系，争取以打包的方式打击竞争对手。拉拢区域代理商，并力争其推销我公司产品。尽一切可能争取不丢单。
同时做好已购客户产品的统计工作。总结原因，什么产品好销售，什么产品没销售，总结公司产品的优势和独特卖点，争取将盲点产品推向市场。如国贸、电商、物流产品，应以考试系统为销售工具，宣传内设大容量的试题来吸引购买。营销和ERP应制定合理的价格迅速打开和占有市场。可以采取多种营销形式，如买赠、试用等，同时因东三省的人文特点，商务关系应是该地区的重点工作。可采取佣金、关系、等攻关活动。必要时可加大力度。
江苏省应是下半年的另一销售重点，南京因有多家竟商，可采取销售代理的方式，制定合适的代理政策，选择有优势、有影响的代理商加盟，争取用半年的时间打开当地市场。其它周边地区应以直销为主，代理为辐的销售模式。电话销售是这一地区的重点工作。做到不丢信息，采取多种形式，志在成单。并同时收集该地区各公司销售人员信息。采取高提成、高回报的方式拉拢其与我公司合作。并加大与非竞争商的合作力度，补助自己信息不足之处。并尽量争取以打包的方式加大竞争力，争取成单。
上海市目前因信息量的缺乏，各学校主管人员联系方式的不足，应以代理商为主要销售模式。该地区滋生多家较大规模竞争商。因其占据当地人脉的优势，我公司想介入有一定的难度。目前最关键的问题是如何加大电话业务，完善各学校的联系方式。扩大信息来源量。选择一家有竞争实力的公司做为我司独家代理商。完备服务体系，加强沟通与合作。为本地区的销售作好前的铺垫和准备工作。并建议公司在当地举办一次有规模的展会。由公司、代理商、学校及上层关系参加。扩大公司在当地的知名度和影响力。从而带动该地区的销售。
目前市场现状：竞争态势日趋激烈！各竞争商产品大辐度跳水，价格战已成为主要竞争手段。同时软件市场面临着重新洗牌。优胜劣汰表现突出。这就要求公司应采取应对措施：如适当降价或者买赠以及附加其他项目来扩大市场。争取与其他的公司的合作，双方共同互赢。如：财务、金融、沙盘等都是我们合作的产品。
对公司的要求：1、必须配备专门的电话销售人员。2、制定合理的销售奖励制度。3、完备优势的代理商机制。4、加大区域展会（地区高校推广会）的次数。5、要分区域的制定有优势的产品价格（一事一议）。6、完善客服工作，定期回访，主动进行产品使用情况、客户潜在需求情况的跟踪。争取二次销售。

软件销售十大策略(财务软件销售技巧资料)
渠道策略即运用各种销售渠道去推销公司软件销售十大策略的产品。
    1． 充分利用现有软件销售渠道法　  目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司是国内最大的软件销售组织，二百多个遍布全国各地大中城市的连邦软件专卖店已经成了正版软件的代名词，任何一种软件要想在国内占据一定的位置，或取得一定的销售业绩，恐怕都不会错过连邦公司的销售渠道。同时依托连邦网站和连邦软件大世界的点对点的宣传，为用户、为读者都提供了极大的选购便利；网上连邦还开通了电子商务，网民可以直接在网上对自己需要的软件进行定购。
　　又如北京赛乐氏软件公司，既在全国各地设有软件专卖店，又有自己的网站和内部刊物供企业宣传，只是规模和名气比连邦小，也是软件企业不可忽视的一个渠道选择；再如北京万众合力软件销售公司，北京正普软件公司等等。
   此外，还有全国各地几百家的软件销售公司，如广州思富特公司、广州黑马公司、珠海佳讯公司、武汉天问公司、海南希望公司、长沙德智公司、沈阳华储公司、长春恒宇公司、南京新高公司、济南三联公司、青岛北兴公司、杭州美迪公司等等，在当地都是很有影响的软件销售场所，也是软件企业不可忽视的销售通道。
    2． 巧借新华书店渠道辐射城乡法
    一直以来，新华书店在全国都有着庞大的流通渠道，包括各省市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，是一个国内最大的物流通道，而且在人们心中具有神圣的地位。软件商可选取其音像销售部为突破口，方能有效地克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。
    3． 网上销售法
    在网上销售软件，开展电子商务，开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现，更多的软件销售商也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。
    软件销售的传统渠道是销售套装软件，如今，软件公司争相涌入企业门户站点（Corporate Portal）软件市场，以掌握最新市场趋势带来的商机，在网上销售软件。不论是新成立的公司，还是像Lotus这样的老牌软件公司，都正在向建设企业内部网络（Intranet）或公共Internet门户站点促销软件。　　
    4． 利用ASP出租软件法
应用程序服务提供商即ASP全称是Application Service Provider。ASP其实就是一种新兴的软件销售模式，消费者并不需要购买ASP开发的产品，而是在使用时才付使用费进行使用，整个软件的运行均由ASP企业进行管理，消费者也不需要为安装、维护该软件而费心。ASP的最大优点就是消费者不需要冒险买入可能并不需要或并不常用的软件产品，也不需要为其购买硬件资源，而是在需要的时候才向ASP企业租用所需要的软件及硬件资源，大大减低了消费者的资源消耗，有效地实现了资源效用的最大化。
    ASP所拥有的应用软件通常是多用户软件，即同时可以为多个用户服务。这样用户不需要独自支付整个软件及硬件资源的成本费用，而是与其他用户分摊，有效减少了不必要的资源浪费。  
    总的来说，ASP相对于传统软件销售模式的优势就在于能为消费者更有效地实现资源效用的最大化。如位于上海ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网上应用程序服务提供商。  
    5． 推行会员制法
    通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的服务，彻底解决盗版、安全感和升级问题。
    6． \"多管齐下\"销售法
    一些软件厂商采用\"多管齐下\"的方式进行软件销售，原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等等方式。
    7． 利用业务会议和业务展览法
    业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。业务会议和贸易展览只适宜于技术含量高、信息密集度大的产品。另外，这种方法的长期效果较好，其展示的对象是一些业务上的伙伴。
第五策略： 试用策略
    试用策略即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品带来的好处，从而使其产生购买的欲望。
    1． 先试用、后付款法
    即个人凭其有效证件从指定地点领取软件。免费试用一周后，满意后再付款；若不满意，则可将软件返回。
    如翰林汇新研制开发的国内第一套全面贯彻新大纲的大型集成化教育软件2000年10月1日正式面市，并在10月1日～31日期间，在全国开展“零风险购买＂的“全国免费大试用＂活动。在校学生仅凭填好的《申请表》、户口簿、家长身份证就可以从各大新华书店、软件店领取软件。免费试用一周后，满意后再付款；若不满意，则可将软件返回。
    2． 网上下载试用法
    为了吸引更多的人去接触、去了解自己新开发的软件，软件商向大众提供试用版、体验版，供免费下载试用，待大众觉得该软件不错后将去专卖店购买正版软件。像大名鼎鼎的ACDSee就是这样。  
    3． 在线试用付费法
    即先在网站里任意试用各类共享软件，免费试用满意后，可在网站在线注册、在线支付相应的注册费，就可以获得软件使用的永久许可。如消费者可以在8848共享软件超市中任意试用各类共享软件，免费试用满意后在8848网站在线注册、在线支付相应的注册费，就可以获得软件使用的永久许可。
   共享软件网上销售，在国外是一种非常流行且普遍的软件销售方式，消费者对于自己较感兴趣的软件在线下载试用，然后在线购买，无需到厂商或软件销售商处进行交易，既节省了时间与精力，又经过了试用和测试，保证了软件制作者和消费者双方的利益。特别对于软件的作者来说，省却了软件光盘的生产、销售等一系列成本很高的传统过程，把流通环节和流通成本降到最少，是最佳的软件发布方式。
第六策略： 价格策略
    价格策略即运用价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。
    1. 低价销售法
    运用较低的价格进行促销可迅速占领市场。目前国内有许多软件开发商都采用了低价位的市场策略。如金山的“红色风暴”系列。　　
    2. 打折返款法
    即购买某软件公司产品的客户，在其数量或金额达到一定数值时，给予其折扣并返还其打折的货款。
    3. 买二送一法
    即买二盘送一盘，而有些软件更是推出了购一盘、加一元、赠一盘的\"壹元大行动\"……如鹏博士系列软件。
第七策略： 升级策略
    升级策略即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购买。
    1． 免费提供初级版，升级时收费法
    企业软件一般都需要二次开发，因而可以将初级版免费提供给企业，让企业的人员熟悉该软件。当软件升级时，这些企业的人员会立项申请报告要求购买其升级版软件。因为这些企业的人员本身对软件的作用很清楚，能做出详细的有更大的说服力的立项报告。
    2． 版本不断升级，获得最高利润法
    记得著名的撑高跳运动员布勃卡被称为“厘米先生”，此君每一次参加运动会经常性的破自己保持的世界纪录，每次仅仅将成绩提高一厘米或者更少，但是从来没有在同一属比赛中打破自己刚刚创造的纪录，如此运动方式保持了近10年。其实他可以一次将纪录提高10厘米，但是他却一厘米一厘米的来其中除了运动策略外，另一个更为重要的原因是每一次破世界纪录都可以得到奖金。而现在软件领域恰恰正在发生着这样的一幕，如果你关注一下消费类软件产品线的话，就会发现很多产品几乎每年都要\"翻新\"一下，即便不是年年推出新版本，也要搭个2000年或者是网络的顺风车。最为典型的就是某公司推出的辞典类翻译软件，1998年起从一代到三代不过两年的时间，接着是1999年底改头换面搭乘千年来个……2000，然后又是2001的版本，为了贴近互联网的蓬勃发展还可以冠以.net的后缀。而这个产品除了每次加上一两个专业得不能再专业的辞典外几乎看不出有多大的改变，尤其是在后期版本上，可能是由于原来开发人员将可以实现的功能都作的差不多了，以至于除了界面的变化外都感觉不到什么提高。
3． 邮寄升级法
    即对待已购买软件产品的客户，在产品升级时可半价购买或获得免费邮寄的升级版，如翰林汇系列软件。
第八策略： 公关策略
    公关策略即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。
    1． 领导人引起媒体关注法
    那些力图维持市场领导地位的公司需要“领导人”公关，目的是表现市场领导者的形象，市场上许多顶尖的软件公司通常也由著名人士领导。许多成功软件公司从媒体对其CEO的兴趣中获益，而且成功的软件公司的高级管理层将其总时间的35％用于常规会议、公开露面、媒体接触以及不包含任何直接销售活动的采访上，从而引起媒体对其领导人的关注，扩大该企业的影响。
    2． 赞助热门的IT会议法
    软件商通过赞助热门的IT会议，从而扩大影响，提高公司的知名度。
    3． 发表公司成功故事法
    在有声望的、专门针对客户的出版物上发表公司成功的故事，那么其他遇到相似问题的企业就会主动与软件商联系，请求帮助。
    4． 邀请目标客户的CIO们参加小型论坛法
    这种小型的亲密的聚会有助于他们更加了解公司的产品。
    5.建立网上、专为企业经理所设的万维网社区法
    即提供一项专门为高级IT经理设计的“在线社区”的因特网服务。其方法是免费登录，但成员必须是CIO或者其他高层IT经理。在这里，CIO们分享最好的实践，辩论战略，并且与同道讨论一般趋势——所有这些都无需离开其办公室。软件商在这个俱乐部里可以与其潜在客户交谈，取得潜在客户对他们产品的信任，为最终取得定单而打下了基础。
    6.与行业协会合作推荐其软件法
    通过与目标客户的行业协会合作，让行业协会推荐其软件，从而扩大影响，最终达到销售的目的。
    7.与媒体合作宣传其软件法
    与大众传播媒体、针对目标客户的媒体合作，通过广告、刊载文章、有奖竞猜等活动，宣传其软件。
    8.与一些管理顾问公司开展战略合作法
    有些企业不信任软件商，但其企业运营模式本身也会有借“外脑”的需求，因而他们较相信管理专家。针对这种情况可以与一些管理顾问公司开展战略合作，提供更丰富的服务。
    9.通过知名人士宣传其软件法
    通过行业领导人、专家、教授、撰写评估新软件的重要媒体文章的评论家等知名人士来宣传其软件产品的特殊表现，从而激起潜在客户的购买欲望。
第九策略： 培训策略
    培训策略即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。
    1． 各省设点、免费教育培训法
    在各省设点，各重要城市设点，或自行组织教学，或与当地教育机构联合，免费教育培训潜在客户，使用其软件。
    2． 网上培训法
    公司在网上设立培训学校，使潜在客户足不出户即可学习如何使用该软件。
    3． 向著名大学免费提供软件法
     向著名大学或者向今后能成为公司潜在用户的某些系、某些专业学校免费提供软件，待这些学生毕业后，将成为该品牌软件的忠实使用者。
    4． 颁发证书法
    即设立培训班，结业时通过考核，颁发证书，该证书取得该行业协会的认可，为从事某行业工作所必需的证书，如会计电算化证书。
第十策略： 服务策略
    服务策略即给客户提供各种服务，让其满意地使用其产品。
    1． 客户终身服务制法
    将客户看作企业的上帝，一旦客户购买了软件商的产品，就享受终身的服务。该法可以深化与客户的关系，使客户对公司品牌的产品具有忠诚度。
    2． 售前售后服务法
    目前软件厂商、用户双方都充分表现了对软件产品售前售后服务的重视。过去，用户及厂商基本上把软件当作一般商品买卖。后来由于新推出的软件产品功能趋于复杂，在安装、使用、升级、维护等方面需要一定的专业技术，用户对供应商的售前售后服务有较大的依赖性。在一定程度上，用户不再仅仅是一次性地购买软件产品，而是购买供应商提供解决应用问题的服务
    3． 将公司的软件服务打包法
    即将公司的软件服务“产品化”，而不是免费提供。一旦客户需要公司的软件服务，公司可提供一系列的服务，将其打包起来，出售给客户。
    4. 销售人员巡回制法
    即每年定期派遣销售专家到各家用户拜访，当面聆听客户的意见并保持和客户的个人关系。
    5. 用户跟踪服务卡制度法
    采用用户跟踪服务卡制度，能建立起软件销售服务网络。以软件销售服务网络为基础，可以强化软件的服务意识，培训服务支持人员，提供服务信息和设备，帮助用户解决常规问题，满足用户的各种需求。  
    6. 设立公司网站，网上解答疑问法
    公司设立网站，在网上解答用户的各种疑问，提供售后服务，以让用户满意。
三、结束语
    总之，软件销售的策略多种多样，销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点针对客户的潜在需求而采取销售策略，可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场，取得软件销售的成功。