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销售靠的是实战，是经验，而不是纸上谈兵，只有从事过销售工作的人才能明白其中的酸甜苦辣，销售靠的也不光光是勤奋和努力，更不是你努力“跑”就能“跑”出来的,还需要聪明的技巧、良好的心态和坚持到底的精神。 很多时候我们销售人员和客户谈单，整个谈单流程下来自我感觉良好，因为从各方面看感觉这个单子没什么问题，觉得客户对产品对价格都能接受，只要后期稍微电话跟进一下即可，所以放低了对客户的跟进频率和力度，而这时候也许恰恰是因为你的过分自信和疏忽，导致给客户太多的犹豫时间和冷静时间，也给竞争对手过多的机会，就是因为少了那么一点点的坚持，少了那么一点点的趁热打铁，或许会让你丢失这个客户，丢失这个单子；要么是你的客户有多家竞争对手在与你同事跟进，客户犹豫不决，一次次的电话跟进，客户总是在敷衍、在考虑，到最后客户可能连你的电话都不会接，或者冷冰冰地告诉你他们要选择别人的产品了，因为别人的产品比我们便宜或者比我们做得专业，这个时候即使你不愿意放弃，我想至少在心底你已经泄了一半气了吧，你在想别肯定人都已经不认可我们公司和产品了，该怎么跟进呢，又或是客户都说不想购买我们产品，想买别人的产品了，你肯定这个时候已经百分之九十已经放弃这个单子了吧，千万别，不到最后一刻绝不能放弃！客户只要没有和对方签订合同，我们都还有机会，就算和别人签订了合同，也有回头购买我们软件的可能，光说无凭，下面就来说说我本人亲身经手的两个单子。 一个是合肥亿家安橱柜，他们公司给其推荐的是工贸T3，前期的跟进感觉很顺利，很快就到最后一步谈价格了，其公司财务表示要和老板商量，过几天回话，感觉差不多了，所以放松了跟进，过了好几天他们那边没有给我们回复才想起给其回电话，结果对方财务告诉我，他们比较来比较去还是觉得我们软件性价比不高，他们已经和用友的人谈好，明天准备签订合同了，当时听完实在是想不出问题所在，那一刹那，脑子里一下空白，心想没希望了，但是方经理告诉我，不到最后一刻决不能放弃，没跟客户联系，下午直奔客户那，跟客户进行了长达3个小时的细致沟通，从软件的价值入手，再扩散到我们软件的品牌优势和售后服务这块，一开始不提价格，到最后客户接受了我所讲的内容时，到最后才讲到价格，最终当场成交，当时签订合同收取全款。 第二个案例是合肥晶宫装饰，他们公司一开始咨询的是单机版，最后一次电话联系，客户说其已经确定安装金蝶软件了，虽然心里很失落，但还是告诉客户没关系，这一次没有合作不要紧，以后还有机会合作的，到时有需要可以随时联系的，挂完电话，还是短信把我公司手机的联系方式和公司具体地址发送到其手机上了，希望其可以给我介绍客户。以为这个单子彻底告一段落了，谁知客户过了几天就打电话给我，说他们安装了金蝶软件，但感觉他们技术实施能力不行，因为给他们安装一个数据库都没有成功，所以想换成我们管家婆的软件，挂完电话就去客户那边了，简单沟通后，很快给其报了价格，第二天过去安装，第二天客户又打电话来说他们领导经过会议讨论，觉得单机版不够用，想上网络版，就这样，一个以为不能成交的客户，最终以辉煌II网络3用户成交。 这两个单子，给我的印象最深刻，不仅是从中我学到了很多谈单的沟通技巧，更重要的一点，让我明白一个道理，不到最后一刻，绝不能放弃！有时搞定客户只需要多一点点的坚持，就像李总一直告诉我们一个道理一样：99+1一定等于100，而99-1一定不等于98，而是0. 我想，如果我们谈单过程中，付出了99%的努力，而少了那么1%的坚持，那么结果就一定等于零。 在此和大家分享，销售人员的成功之道：理由少一点，度量大一点，嘴巴甜一点，脾气小一点，行动快一点，效率高一点，脑筋活一点。。。但最重要的是坚持多一点！ |
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